أسأل الخبراءالمراجع
ما هي مستويات التفاوض
ما هي مستويات التفاوض
يشير التفاوض إلى العملية التي يمكن من خلالها حل النزاعات وتسوية المنازعات بجميع أشكالها. تتكون أهم مستويات التفاوض من ثلاثة مستويات، وهي التفاوض بين الأفراد والتفاوض بين المنظمات والتفاوض بين الدول. الفرق بين هذه المستويات يكمن فيما يلي:
التفاوض بين الأفراد
- وهذا التفاوض يحدث بين الأسر وبعضها البعض، ومثال على ذلك الزوج والزوجة، حيث يتفاوض كل طرف منهما لإقناع الآخر برأيه ووجهة نظره.
- يعد التفاوض بين الموظف وصاحب العمل أيضا من مفاوضات الأفراد، ومن ذلك نستدل على أن التفاوض بين الأفراد يتم بين عدد قليل من الأشخاص.
- وذلك لإثبات وجهة النظر بشكل محدد، ويتميز هذا النوع من التفاوض بسهولة حل النزاعات فيه.
- بالإضافة إلى أنه لا يحتاج إلى شروط محددة، يحتاج فقط إلى التحضير والمقارنة بين الآراء لاتخاذ القرار المناسب.
التفاوض بين المنظمات
- يحدث هذا التفاوض بين أصحاب الأعمال والموظفين في صناعات متنوعة، ويتم هذا النوع من التفاوض من قبل ممثلي العمال لإبرام عقد خاص بجهة العمل.
- غالبا ما يواجه هذا النوع من التفاوض العديد من المشاكل نتيجة اختلاف الظروف الاقتصادية والنماذج الجغرافية ومستوى الكفاءة والازدهار.
- وذلك يعتمد على مساحة المدن وكثافة السكان واختلاف الأنماط المعيشية والفكرية.
التفاوض بين الدول
يتحرك هذا النوع بين الأقاليم فيما يتعلق بالمسائل المشتركة، بهدف إيجاد حلول لبعض المشاكل، مثل إنشاء الجسور للربط بين الإقليمين، حيث يتم الاعتماد على التفاوض التكميلي، الذي يتمحور حول التعاون لخدمة الأفراد، وغالبا ما تنشأ المشاكل بين الأقاليم بسبب الاختلاف في التنسيق والتعاون المشترك لخدمة السكان في هذه المناطق.
أهم أساليب التفاوض الناجح
تتضمن التفاوض الناجح العديد من الأساليب التي يجب اتباعها لتحقيق أفضل النتائج، وتتمثل هذه الأساليب في ما يلي:
الابتعاد عن التحيز
- هذا الأمر يعتبر من الأمور الهامة التي يجب اتباعها من أجل تحقيق النتائج المرجوة من التفاوض، ويجب أن نبتعد عن التحيز تجاه أي قرارات وخصوصا القرارات الهامة.
- وذلك لتجنب الخسائر إلى أقصى حد ممكن، ومن المهم أن نذكر أن أحد أهم نقاط نجاح أي عملية تفاوض هو العمل على تقديم محادثات تليق بكلا الطرفين.
الأعتماد على المفاوضات الذكية
- أظهرت العديد من الأبحاث والدراسات أن الأطراف التي تتفاوض تحاول بشكل مستمر تجنب تقديم تنازلات كبيرة.
- عندما يتعلق الأمر بالأسعار أو التفاوض على مساحات البناء، يجب استخدام التفوض التكاملي للبناء.
- المقام يعتمد على تحديد المشكلات وإيجاد حلول مناسبة لجميع الأطراف المتنازعة
استخدام أسئلة قوية
- يتوجب علينا طرح الأسئلة الهامة في الاجتماع التفاوضي، وعلينا تجنب استخدام أسئلة نعم أو لا.
- بل يجب التركيز على أسئلة التوجيه التي توضح إجابات أكثر تفصيلا.
الاستمتاع بالتفاوض والحديث
- يجب تفريغ الذهن للاستمتاع بالحوار، ويجب الابتعاد عن التوتر فور بدء المفاوضات.
- يجب أن نصغي بتمعن لكل كلمة وحجة لكي نفهم المعلومات المهمة من الطرف الآخر.
- من الضروري إعداد تقارير شاملة ومسجلة بشكل كافي عن جميع المباحثات التي يجب أن نعلق عليها.
- ومن هذا نستنتج أن المفاوض الناجح يجب أن يتمتع بمهارة استماع جيدة.
بناء العلاقة الجيدة للمفاوضين
- أثبتت العديد من الدراسات أن الحديث القصير، أي التعارف في دقائق قليلة، يساهم في تنشئة مفاوضات.
- وبالتالي، ينتج عن ذلك نتائج حقيقية، مما يجعل المفاوض ونظيره متعاونين بشكل كبير في التوصل إلى اتفاق في وقت قصير.
- في حالة التفاوض عبر البريد الإلكتروني، يمكن إجراء مكالمة هاتفية كخطوة تمهيدية .
- وهذا يعد واحدا من أكثر مهارات التفاوض قيمة ويؤدي إلى فارق إيجابي في النتائج
التفاوض التكاملي بعيداً عن العدائية
- من الأمور المهمة أن نتخذ التدابير اللازمة لاستخدام مستويات التفاوض بشكل يظهر قوة المفاوض، لضمان نجاح الصفقة التفاوضية.
- يستخدم العديد من القضاة البدائل بشكل مستمر للوصول إلى اتفاق تفاوضي.
- ومن خلال ذلك نستنتج أن الحضور قبل الموعد المحدد للتفاوض ضروري لإعداد الأرضية لإجراء محادثات جيدة وأكثر تركيزا.
مراحل إعداد التفاوض
بعد أن أجبنا عن مستويات التفاوض، سنذكر أيضا مراحل إعداد التفاوض وتتمثل في ما يلي
الإعداد والتخطيط
- هذه المرحلة هي المرحلة الأولى من مراحل التفاوض، حيث يتم التباحث بطريقة فعالة للوصول إلى أقصى قدر ممكن من النتائج.
- تتم في هذه المرحلة إعداد قائمة بأهم المشكلات والنتائج المرجوة التي يرغب المفاوضون في تحديدها على طاولة المفاوضات.
- يتم أيضا التخطيط في مرحلة الأعداد للوصول إلى أفضل اتفاق تفاوضي.
تبادل المعلومات
- في هذه المرحلة، يتبادل الأطراف الحديث وهي جزء هام من التفاوض.
- كما يجب في هذه المرحلة السماح بالمشاركة في تبادل الأفكار لتحقيق أهداف التفاوض.
الإيضاح
- في هذه المرحلة يتم تبادل المعلومات بشكل شامل وبمهارة في الاستماع.
- مع توضيح وتبرير جميع الدعامات ليصل أطراف التفاوض إلى نتائج عملية.
المساومة لحل المشكلات
- تعد المساومة من أهم مراحل التفاوض لحل المشكلات، حيث تعتمد على قرار الأطراف المعنية بالتفاوض.
- ومن أهم الشروط التي يجب توفرها في هذه المرحلة من التفاوض، الهدوء والاستقرار العاطفي.
- بالإضافة إلى تجاهل العواطف واستخدام مهارات الاتصال الرئيسية، حتى يمكن للجميع تحقيق نتيجة مرضية
الإغلاق والتنفيذ
- تعتبر هذه المرحلة آخر مراحل التفاوض، حيث تضفي الطابع الرسمي للتفاوض ويتم التأكد من النتائج النهائية من خلالها.
- ومن أهم الإجراءات التي يجب اتخاذها واعتمادها في مرحلة التفاوض التفاوض، تقديم تقارير بنتائج التفاوض.
- بالإضافة إلى تثبيت النتائج بعقد رسمي يتم تنفيذه بصورة قانونية.
خصائص التفاوض
سنوضح لكم من خلال النقاط التالية، ما هي خصائص التفاوض الناجح، وذلك على النحو التالي:
- وضع خطة استراتيجية محددة لمنهجية التفاوض الناجحة.
- العمل على استبعاد الخيارات الضعيفة.
- استخدام المقارنة لاتخاذ قرار ناجح في التفاوض.
- من الضروري وضع خطة بديلة دائمة للاستغناء عن الأهداف المتعددة إذا لزم الأمر.
- استخدام جدول يوضح الاستراتيجيات الرئيسية التي يتبعها لتبسيط القرارات المعقدة.
- البعد عن الأهداف الغير مجدية.
- التركيز بشكل كاف على حجم تبادل الأفكار والمناقشات يؤدي إلى نتائج هامة.
- التركيز على عملية التسوية والنتائج المستهدفة للتفاوض.
ما هي صفات المفاوض الناجح؟
بعد أن ذكرنا في الفقرة السابقة خصائص التفاوض الناجحة، سنوضح أيضا في هذه الفقرة خصائص التفاوض الناجحة من خلال النقاط التالية.
- النزاهة في الحديث، والقدرة العالية على إقناع الآخرين.
- القدرة على اتخاذ القرارات أثناء التعرض للضغط في المفاوضات.
- القدرة العالية على التفكير أثناء المواقف الجادة.
- الدقة.
- الموضوعية.
- الصبر.
- التحليل.
- المثابرة.
- الوضوح.
- الخبرة
بعض النصائح الهامة لتفاوض ناجح
هناك العديد من النصائح الهامة المتعلقة بتحقيق التفاوض الناجح والتخطيط الاستراتيجي للوصول إلى توصل ناجح مع الأطراف ذات الصلة، وهذه النصائح تشكل أساسا لعملية التفاوض وتتمثل في الآتي:
- من الأمور المهمة في التفاوض الناجح، تحديد أماكن محددة للاجتماعات، ويجب أن تكون هذه الأماكن بعيدة عن مكان النزاع.
- يجب أيضا التحقق من برنامج التفاوض المعتمد واتخاذ الإعدادات اللازمة لتوثيق الجدول الزمني، أي تحديد عدد الساعات المطلوبة للاجتماع.
- تجنب المماطلة في الجمل التي تؤدي إلى الخروج من سياق المفاوضات الأساسية.
- الإجابة على سؤال حول ماذا سيحدث عند الوصول إلى طريق مسدود ومغلق أثناء التفاوض والنقاش.
- توثيق القضايا المتعلقة بالمفاوضات، ويجب أيضا العمل على دراسة وإنشاء خطة بديلة إلى جانب الخطة الأساسية.
- تأكد من صحة المعلومات قبل مناقشتها بالاهتمام بتأكيد وتوضيح الاقتراحات.
- شرح الأفراد المتفاوضين لبعضهم البعض وسبل التفاوض وبذل الجهد الكبير لحل المشكلات.
- تجهيز الوثائق والمستندات المستخدمة في حل قضايا التفاوض، لتحقيق المتطلبات الأولية.
- بناء علاقات جيدة مع الأطراف المعنية في عملية التفاوض.
- العمل على المشاركة في تبادل الأفكار وبناء مهارات التواصل السليمة بين الأفراد المعنيين بالتفاوض.
- يجب استخدام المعايير الموضوعية بالإضافة إلى المعايير الأخلاقية وتحديد مستويات التفاوض الهامة لتحقيق نتائج فعالة.
- تجنب الضغوط والأساليب الخاطئة التي تؤدي إلى الاستسلام لحلول غير عادلة.
- استخدام طرق التأثير الإيجابي بصورها المختلفة.