التجارة و الصناعةالتسويق و الإعلان
مكونات المزيج التسويقي
قبل أن تتعرف على مكونات خليط التسويق، يجب أن تعلم أن خليط التسويق ببساطة هو العرض الذي تقدمه الشركة للمنتج أو الخدمة المستهدفة، ويمكن تعريفه أيضا بأنه الخطة المحددة لعرض المنتج أو الخدمة للفئة المستهدفة. ونظرا لأن معرفة تفاصيل تنفيذ خليط التسويق بشكل صحيح هو الهدف الأساسي لمعرفة مكوناته، فإن هذه المقالة لا تقدم معلومات كافية، بل توجهك أيضا إلى أفضل الدورات الإلكترونية والكتب لمساعدتك في تعلم خليط التسويق بأدق تفاصيله عن طريق أفضل الخبراء.
مكونات المزيج التسويقي
المنتج/ الخدمة
مراحل تطوير الخدمات/ المنتجات
- طرح الأفكار.
- دراسة الأفكار.
- تطوير الأفكار.
- اختبار الأفكار.
- تحديد الاستراتيجية التسويقية.
- تحليل الأعمال.
- تطوير الخدمات.
- تحديد الفئة المستهدفة.
- التسعير.
- العرض على الفئة المستهدفة.
دورة حياة المنتجات/الخدمات
مرحلة تقديم المنتج أو الخدمة للفئة المستهدفة.
- ترتفع فيها تكلفة الإنتاج والتوزيع نسبيا.
- تتطلب ميزانية كبيرة للتسويق.
- يتم الاكتفاء فيها بتقديم الأنواع الأساسية من المنتجات أو الخدمات.
- تتسم قنوات بيع المنتجات أو تقديم الخدمات بالقلة إلى حد ما.
مرحلة النمو
- يزداد الطلب على المنتجات أو الخدمات بشكل كبير فيها.
- عادةً ما يظهر منافس.
- تتزايد قنوات التوسع تبعا لزيادة الإقبال على المنتجات أو الخدمات.
- تستقر أسعار المنتجات أو الخدمات أو قد تنخفض قليلا.
- تظل تكاليف التسويق خلالها مرتفعة خاصة في حال ظهور منافس قوي.
- تستمر لفترة متغيرة تتراوح بين أيام وسنوات.
مرحلة النضج
- تزيد معدل المبيعات بمعدل أبطأ في مرحلة النمو.
- يتم توثيق معدل تصنيع المنتجات أو تقديم الخدمات إلى حد ما.
- يتم البحث عن قنوات اتصال جديدة.
مرحلة الانحدار
- تقل المبيعات بنسب متباينة.
- يقل الإنتاج ويقتصر على الأنواع الأساسية.
- تُخفض الأسعار في محاولة لزيادة المبيعات.
- تقل قنوات التوزيع.
أسئلة هامة عن المنتجات/ الخدمات
- ما هي الأسباب التي ستدفع الفئة المستهدفة لاختيار ما تقدمه بدلا من ما تقدمه الشركات المنافسة؟
- ما الفائدة التي تعود على مقتني المنتج أو المستفيدين من الخدمة؟
- ما هو العامل الرئيسي الذي يجذب الفئة المستهدفة للمنتج أو الخدمة؟
التسعير
العوامل المؤثرة على التسعير
- دخل الفئة المستهدفة.
- قيمة المنتج أو الخدمة.
- مدى توفر بدائل.
- سعر البدائل.
- مدى أهمية المنتج أو الخدمة للفئة المستهدفة.
- الوضع الاقتصادي العام.
العوامل المؤثرة على قرارات التسعير
- الأهداف الترويجية للشركة.
- حصة الشركة من السوق.
- استراتيجية مزيج التسويق.
- أهداف التسعير في الشركة.
- قوة المنافسة.
- استجابة الفئة المستهدفة.
- دورة حياة الخدمة أو المنتج.
أهم استراتيجيات التسعير للمنتجات و الخدمات الجديدة
استراتيجية الاختراق
- تشير لتحديد سعر أقل من جميع أنواع الخدمات أو المنتجات المنافسة.
- يستخدم عادة عندما يكون السعر له تأثير كبير على معدل الإقبال على المنتجات أو الخدمات.
- يمكن اللجوء إليه في حالة وجود تخفيض في السعر يقلل من احتمالية ظهور منافس قوي.
استراتيجية كشط السوق
- تستعمل عندما تكون الفئة المستهدفة هي الأشخاص ذوي الدخل المرتفع.
- تلجأ الشركات المهيمنة على السوق إلى تقديم خدمات أو منتجات معينة.
أهم استراتيجيات التسعير للمنتجات و الخدمات الموجودة
استراتيجية التسعير تبعًا للتكلفة
- يتم تعقب المنتجات والخدمات التي تحدد الحكومات قواعد خاصة لتسعيرها.
- تعتمد عليها أيضا في حالة صعوبة النجاح في السوق؛ حيث تستخدم الشركات طريقة التسعير استنادا إلى التكلفة لاختراق السوق وتحقيق أقل قدر ممكن من الربح.
استراتيجية التسعير وفقًا للمنافسة
- تعتمد في تسعير المنتجات والخدمات التي توجد لها منافسين متقاربين في الجودة.
- تبدأ الشركات القوية في تحديد الأسعار، ويتبعها المنافسون ذوو القوة الأقل.
استراتيجية التسعير الموجه نحو المستهلك
- تعتمد كليًا على سلوك المستهلك.
- يتفرع منها عدة طرق وأحدها التسعير وفقا للقيمة الملموسة.
استراتيجية حزم الأسعار
- تشير إلى عرض سعر مخفض عند شراء أكثر من منتج أو خدمة بسعر مخفض مختلف عن سعر الطلب بشكل مستقل.
الترويج
أهداف الترويج
- الإعلان عن وجود المنتجات والخدمات.
- إقناع الفئة المستهدفة بشراء المنتجات وطلب الخدمات.
- تعزيز مقدار إقتناع الفئة المستهدفة بالمنتجات والخدمات ومقدار تميزهم عن المنتجات والخدمات المنافسة.
عناصر المزيج الترويجي
- الإعلانات.
- العلاقات العامة.
- البيع المباشر.
- ترويج المبيعات.
العوامل المؤثرة في استراتيجية الترويج
- نوع المنتجات والخدمات.
- مدى شهرة الشركة.
- حجم الميزانية.
- دور حياة المنتج أو الخدمة.
- الفئة المستهدفة.
- طبيعة السوق.
- شدة المنافسة.
- أهداف الشركة.
- سمات الفئة المستهدفة.
استراتيجيات الترويج
استراتيجية الدفع
- تعتمد على تشجيع الموزعين الأساسيين على تسويق الخدمات والمنتجات.
استراتيجية الجذب
- تُشير للتسويق للفئة المستهدفة بشكل مباشر.
استراتيجية التسويق الإلكتروني
- يعني التسويق على المنصات الإلكترونية المختلفة من مواقع التواصل والمواقع الرسمية.
الاستراتيجية المركبة
- تشمل استراتيجيات التسويق المختلفة المسبقة وتمثل النوع الشائع من استراتيجيات التسويق.
التوزيع
أهداف التوزيع
- التواصل مع الفئة المستهدفة.
- عرض أكبر عدد ممكن من الخيارات للعملاء.
- تعزيز القدرة على إقناع الفئة المستهدفة.
قنوات التوزيع
- القنوات المباشرة للبيع هي القنوات التي تستخدمها الشركة.
- قنوات التوزيع غير المباشر عبر وكلاء البيع.
وفي كثير من الأحيان، تعتمد الشركات على كلا الأنواع من التوزيع في نفس الوقت لتوفير أكبر عدد ممكن من قنوات التوزيع.
العوامل المؤثرة على اختيار قنوات التوزيع
- نوع المنتج أو الخدمة.
- أهداف الشركة.
- الفئة المستهدفة.
- مدى الإقبال على المنتج أو الخدمة.
- سعر المنتج أو الخدمة.
- ميزانية التوزيع التي تُحددها الشركة.
- القوانين المتعلقة ببيع المنتجات أو تقديم الخدمات.