طرق تعلم فن الإقناع

مهارة الإقناع هي واحدة من المهارات التي يمكن اكتسابها، وعند امتلاكها، يمكنك ضمان النجاح الواسع في الحياة العملية والاجتماعية، ويمكن تعلم مهارة الإقناع وتطويرها، بالإضافة إلى الفروق الشخصية الطبيعية التي يتمتع بها بعض الأشخاص، ونعرف كل شيء عن مهارة الإقناع معا في الموسوعة.

ما هو فن الإقناع

الإقناع يعني التأثير على مواقف أو معتقدات أو قرارات شخص آخر، سواء كان فردا أو جماعة، ويتم ذلك باستخدام كلمات مكتوبة أو أحاديث علنية مثل المحاضرات والخطب، وعادة ما يتم استخدام العواطف والمشاعر للتأثير والقدرة على تغيير رأي شخص ما وإقناعه برأي مختلف.

وسائل الإقناع

تنقسم وسائل الإقناع إلى ثلاث محاور أساسية وهم:

• الإقناع بأستخدام الأخلاق أو المباديء.
• الإقناع بالعاطفة والمشاعر.
• والإقناع المنطقي.

ونناقش كل بند منهم بالتفصيل.

الإقناع بأستخدام الأخلاق أو المباديء

يطلق عليه “إيسوس” من الكلمة الإنجليزية “Ethos”، وتعني قدرة المتحدث على إقناع الجمهور بأنه مؤهل للحديث عن موضوع معين، مما يعطيه تمهيدا لا واعيا. يتم تحقيق ذلك عن طريق:

• يجب أن يكون الشخص بارزا في هذا المجال، مثل أن يكون أستاذا جامعيا أو باحثا معروفا في تلك المسألة أو شخصية معروفة.
• وجود مصلحة شخصية في المسألة، أي أن المتحدث نفسه مرتبط بالموضوع الذي يتحدث عنه.
• من خلال استخدام شعارات أخلاقية جذابة وترديد عبارات ذات قيمة وعلاقة بالمبادئ التي يتحدثون عنها.
• يجب أن يكون على دراية بالموضوع الذي سيتحدث عنه بشكل كاف.

قال قديما “آينشتاين” “إذا لم تستطع شرح فكرتك لطفل عمره 6 سنوات، فأنت نفسك لم تفهمها بعد”، ولذلك، أمر مهم أولا لتبدأ في شرح وجهة نظرك وإقناع شخص ما بفكرة أو رأي ما، هو أن تكون أنت نفسك على دراية كاملة بالموضوع وتفهمه بشكل بسيط وواضح، حتى تتمكن من شرحه لطفل عمره 6 سنوات.

الإقناع بالعاطفة والمشاعر

بيسوس” أو “Pathos” يشير إلى استخدام العواطف عند التحدث مع الآخرين، ويشمل ذلك إيجاد شعور عاطفي مثل الرحمة أو الغضب أو إثارة الشهوة. كما يشمل استخدام أساليب وإشارات تساعد في التواصل مع المستمع، مثل الابتسامة أو إلقاء الخطاب بشكل متحمس مع تعبيرات الوجه، أو حتى التظاهر بالعاطفة المتعلقة بالموضوع، حتى لو كانت غير صادقة. استخدام العواطف في الإقناع من أقوى الوسائل المتاحة، سواء في الخطابة الدينية للعامة، أو في علاقات الحب مع الشريك، أو في مساعدة الآخرين ضمن الزملاء بشكل عام، وتكون لها تأثيرا قويا، خاصة إذا تم الاتفاق الضمني بين المتحدث والمستمع على مبادئ وقيم عامة وأخلاق.

من المعروف أن فن الإقناع باستخدام العاطفة يستخدم غالبا أمام الجماهير أو في الكتابة للجماهير، واتفق الباحثون على ثلاثة استراتيجيات لنظرية الإقناع بالعاطفة وهي:

• الدينامية النفسية.
• الثقافية الإجتماعية.
• إنشاء المعاني.

استراتيجيتنا تختلف باختلاف الموضوع. نستخدم الرغبات والاحتياجات البشرية لإثارة اهتمام المستمع أو لاقتناعه بوجهة نظرنا. نستخدم العادات والتقاليد المجتمعية المعروفة لتحفيز المستمع وجعله يتقرب من موقفنا. والطريقة الثالثة هي محاولة خلق قيمة ومعنى للموضوع الذي نرغب في إيصاله.

والإقناع المنطقي

لوغوس أو “Logos” هو طريقة راقية للإقناع، وعلى الرغم من أنها الأكثر توافقا مع العقل الواعي، إلا أنها من أقل الوسائل تأثيرا وتأخذ وقتا أطول للتأثير، وتستخدم عادة في الحقائق العلمية أو النظريات المدروسة والمبحوثة، لأنها تعتمد على فكرة تسلسل منطقي للأفكار، حيث تقدم مقدمات منطقية في البداية لفكرتك وتقنع الآخرين بها، ثم تنتقل بالمستمعين من المقدمات إلى النتائج، وتعطي المتحدث أو الكاتب مكانة أكبر، على الرغم من ضعف تأثيرها عند استخدامها بمفردها، لذلك يرافقها دائما “إيثوس” أو القيم والأخلاق لدعم النقاط المنطقية، ولكنها قد تربك الجمهور غير المتخصص وتؤدي إلى نتيجة عكسية إذا لم تتمكن من توصيل المقدمات المنطقية لهم، حيث يصلون إلى نتائج تماما مختلفة عما كنت تسعى لإقناعهم به.

فن الإقناع بالإيحاء

لكي تتمكن من مخاطبة عقول وقلوب الناس، تحتاج إلى حنكة ومرونة. يعتمد فن الإقناع بشكل أساسي على افتراض أن للناس أفكارا مختلفة ويتبنون مواقفا متنوعة. لذلك، يجب أن تدرك أنه عندما تتحدث إلى الناس، يجب أن تفهم أنهم ليسوا جميعا يشتركون في أفكارك ومشاعرك، وإلا ستكون مخاطبة نفسك. لتتقن فن الإقناع، يجب أن تتنزل إلى الناس وتجذبهم من أعماق قلوبهم وأرواحهم، وتوجههم إلى مكان تودهم أن يقتنعوا به.

هل يمكن أن تؤثر على العقل الباطني بحيث يبدو وكأن الشخص هو من يريد بالفعل أن يفعل شيئا وليس تأثيرك عليه؟

الطريقة المضمونة الوحيدة للتأثير هي الإقناع بالإيحاء، وذلك من خلال التأثير على العقل اللاواعي، المعروف أيضا بـ “العقل الباطن”. يتم ذلك من خلال تغييب العقل الواعي وخلق حالة لاوعية للشخص المستقبل للإيحاءات. على سبيل المثال، يمكنك أن تخبر شخصا ما أنه يبدو مريضا، ويؤكد آخر أن وجهه يبدو أصفر، ويتكرر سؤال ثالث عن الأعراض المرضية. حتى لو كان الشخص واعيا تماما ويعلم أنه ليس مريضا، سيغيب العقل الواعي وسيتجاوب ويشعر بتعب أو يؤكد أنه فعلا مريض.

التفاؤل بالخير يؤدي إلى حدوث الأمور الجيدة بفضل قوة العقل الباطنية والإقناع بالإيحاء.

فن الإقناع بالإيحاء المعكوس

ويتم استخدام هذا النوع من الإقناع مع الأطفال والمراهقين بشكل خاص، أو مع الأشخاص العنيدين الذين يتشبثون بآرائهم، وهو أن تلمح لهم بالعكس مما تريد، مثل أن تخبر شخصا ما أنك تعتقد أنه يفضل أن يتوقف عن العمل لفترة لأنك تراه مرهقا، سيقوم هذا الشخص بالعمل بجدية أكبر ليثبت لك أنه ليس متعبا، وهذا هو مفهوم الإيحاء العكسي، أو أن تلمح لشخص ما بمعارضتك لفكرة معينة، ستجد أنه سينقلب ليؤيد هذه الفكرة ويدافع عنها بشدة، وهذا هو فن الإقناع بالإيحاء العكسي، ونستخدم في الأمثلة العربية عبارة “الممنوع مرغوب”، وهكذا يحدث الإيحاء العكسي عند منع شيء ما فينشأ لدى المتلقي رغبة في فعله.

نقاط رئيسية لأكتساب فن الإقناع

1. تخطيط الأمور جيدا لإقناع شخص بشيء ما.
2. يقول “مارتن زويلينغ” “غالبا ما تكون القصص أكثر إقناعا من البيانات”.
3. أحصل على مهارات تحفيزية.
4. اكتسب مهارة حل المشاكل لتواجه أي مشكلة وتحلها لتقنعهم.
5. مهارة الإصغاء جيداً والتفكير بشكل ممنهج.
6. أخلق ثقة بينك وبين المتلقي.
7. مهارات اللغة والتواصل أيضا من أهم الأمور.

فن الإقناع هو مهارة تحتاج إلى تدريب وتعلم، وبإمكانك أن تغير عالمك مثلما تفعل العلكة بين صدغيك.