التعليموظائف و تعليم
تعريف فن التفاوض ومراحله وأنواعه
نحن نمارس فن التفاوض، وهو ليس مقتصرا على الأمور العملية فقط. التفاوض يتطلب إقناع الأفراد أو الجهات بالقيام بشيء مفيد لك على أي مستوى. أسهل الأمور التي يمكن التفاوض عليها هي تلك التي تؤدي إلى مكاسب مشتركة لك وللطرف الآخر. حتى هذه الحالة التي قد تبدو بسيطة تتطلب إتقان مهارة التفاوض لتحقيق الفوائد التي يحصل عليها الطرف الآخر وتوضيحها له بشكل واضح. لذا، تحتاج إلى إتقان مهارة التفاوض لتعزيز قدرتك على تحقيق أهدافك في جميع المجالات. أول خطوة لتطوير مهارتك في التفاوض هي زيادة وعيك بها، وسيساعدك موقع الموسوعة في ذلك من خلال تقديم مبادئ التفاوض وعقباته ومراحله وأنواعه وأمثلة عن المفاوضين الناجحين، بالإضافة إلى إشارتك إلى بعض الدورات الإلكترونية المجانية الممتازة حول التفاوض وبعض أفضل كتب التفاوض المكتوبة بواسطة خبراء متميزين.
مبادىء فن التفاوض
- التفكير والتصرف بطريقة موضوعية.
- الإصغاء للآخرين.
- الإقناع.
- استخدام لغة الجسد ببراعة.
- ملاحظة لغة جسد الآخرين.
- إجادة توظيف الصمت.
- عرض أهم الأمور بأسلوب مباشر.
- إدراك وجهات النظر المختلفة بدقة.
- تحديد محاور وأهداف التفاوض.
- تحديد الأولويات في التفاوض.
- التقييم الدوري لعمليات التفاوض الممتابعة.
- توقع الأسئلة المحتملة التي سيطرحها الطرف الآخر واختيار الإجابة الأنسب لها.
- سرعة استجابته للأمور غير المتوقعة أمر مهم عند التفاوض.
- التحدث بقة في النفس.
- العمل على اكتساب ثقة واحترام الآخرين.
- الإدراك الجيد للاهتمامات المشتركة ونقاط الاختلاف.
- إتقان مهارات الحوار والإقناع.
- تسجيل نتائج التفاوضات الهامة.
العقبات التي تواجه التفاوض
- أخذ الأمور على محمل شخصي.
- ضعف الثقة بالنفس.
- عدم معرفة الهدف من التفاوض.
- الاهتمام بتحضير الردود المقنعة من وجهة نظر شخصية أكثر أهمية من اهتمامك بفهم وجهة نظر الآخرين.
- افتقار مهارات الحوار.
- انخفاض القدرة على الإقناع.
- الرعب من الإخفاق.
مراحل التفاوض
الاستعداد
- يشمل ذلك تحديد أهداف التفاوض وتحديد أولوياتها واستخدام الأمور التي يمكنك استخدامها في الإقناع واختيار الطريقة المناسبة للتحاور وتحديد اهتمامات الطرف الآخر في عملية التفاوض لتحديد الأمور المشتركة التي يمكن البدء منها.
- تختلف فترة التفاوض حسب أهميته، نوعه، ومعرفتك بالطرف الذي تتفاوض معه، ومهارتك في التفاوض أيضا؛ ففي حالات التفاوض العملية الهامة يحتاج الأمر إلى شخص يجمع معلومات ويستشير مختص في المفاوضات.
إجراء التفاوض
- في المسائل البسيطة، يتم التفاوض مرة واحدة، أما في المسائل الصعبة، فإنه يتطلب التفاوض على أكثر من جولة.
- يبدأ التفاوض من النقاط المشتركة لتخفيف التوتر والصراع وزيادة القدرة على الإقناع.
- لا يتوقف النجاح في ذلك على الاستعداد فقط، بل يتطلب أيضا التمتع بسرعة بديهة ومرونة في التعامل مع التغيرات والردود غير المتوقعة.
الاتفاق
- يهدف التفاوض في البداية إلى تحقيق الهدف بشكل عام، ويمكن أن يكون نجاحه متفاوتا، حيث يمكن أن يتحقق جميع الأهداف أو الأهداف الرئيسية فقط، وفي بعض الحالات قد لا ينجح التفاوض ويستمر الوضع كما هو حتى يحدث تطور إيجابي أو سلبي لأي من الأطراف، أو يتم الاتفاق على جولة جديدة من التفاوض بعد مرور فترة من الزمن أو مع مسؤول آخر من أحد الأطراف أو كلاهما.
- عندما تكون هناك اتفاقات هامة، يجب توثيق نتائج الاتفاق بشكل خاص على المستوى العملي.
التنفيذ
- الهدف النهائي للتفاوض هو تحديد الأمور المتفق عليها في عملية التفاوض؛ وفي حالة تم ذلك بشكل سلس يكون التفاوض ناجحا جدا.
- قد يواجه التنفيذ بعض الصعوبات، خاصة إذا كان هناك عدم وضوح كاف في الاتفاق، وفي هذه الحالة يتطلب المزيد من التفاوض.
- إذا لم يتم تنفيذه بالشكل المتفق عليه بوضوح، قد يتعقد الأمر ويتحول لنزاع.
لاحظ أن مراحل عملية التفاوض تختلف في مدتها حسب نوع التفاوض والشخص الذي تتفاوض معه وأهمية التفاوض معه وبراعتك في التفاوض وقوة موقفك في التفاوض. ففي التفاوض اليومي في الأمور البسيطة مثل البيع أو التفاوض مع الأصدقاء أو زملاء العمل في معظم الحالات، يحدث الأمر بسرعة كبيرة لدرجة تجعل من الصعب إدراك مراحل التفاوض. ومع ذلك، فإن تعلمك لمهارات التفاوض والعمل على تطبيقها في الأمور اليومية البسيطة يجعلك تنمي مهاراتك في التفاوض وتحقيق هدفك في وقت أقل.
أنواع التفاوض
التفاوض المشترك
- يُعرف باسم (win – win).
- يستفيد كلا الطرفين في التفاوض نظرا لوجود أهداف مشتركة بينهما.
- من أيسر أنواع النفاوض.
- يساعد في توطيد العلاقات.
التفاوض لصالح طرف واحد
- الطرف المستفيد من التفاوض هو المفاوض فقط ، والطرف الآخر يخسر.
- يُقدم عليه الطرف الأقوى.
- غالبا ما يكون الاتفاق مؤقتا وينتهي عند إيجاد الطرف الأضعف طريقة للتخلص منه.
تفاوض الاستكشاف
- نوع من التهيئة للتفاوض الأساسي.
- يتم من خلال وسيط أو مباشرة بين أطراف التفاوض.
- لا يتم التوصل إلى اتفاق فيه، حيث يكون الهدف الرئيسي هو زيادة الوعي بالأطراف المشاركة في المفاوضات وأهدافها.
التفاوض التكسيني
- يتم فيه التوصل إلى تسوية مؤقتة لتهدئة النزاع المستمر.
- بعد ذلك يمكن التفاوض لإيجاد حل جذري للصراع أو الانتظار حتى يحدث تطور جديد يمكنه حل النزاع أو تقليل شدته بشكل فعال.
تفاوض الطرف الـ 3
- نوع غير مباشر من التفاوض.
- يستطيع شخص آخر أو جهة أخرى التفاوض نيابة عن أي من الأطراف المشاركة في التفاوض.
- عادةً ما يتم على أكثر من جولة.
تفاوض الوسيط
- يتولى وسيط التفاوض الأمر مشابها للحكم للمساعدة في حل المفاوضات للوصول إلى حل للنزاع.
- يستخدمه كثيرا في المفاوضات السياسية والاقتصادية.
- من أهم نقاط قوته احتمالية تجنب الوسيط والحياد وتميله لأحد الأطراف في الصراع.
سمات المفاوض الناجح
- الثقة بالنفس.
- ارتفاع مستوى الذكاء اللغوي والذكاء الاجتماعي.
- سرعة البديهة.
- الثقافة.
- المرونة في التعامل مع الأمور.
- إتقان مهارتي الحوار والإقناع.
- الكاريزما.
- الدبلوماسية.
دورات مجانية لتعلم التفاوض
دورة فن التفاوض
محتوى الدورة
- توضيح الفرق بين التفاوض والبيع.
- استعراض أكثر طرق التفاوض شيوعًا.
- عرض السمات الشخصية والسلوكية للمفاوض الناجح.
- تحديد النمط الشخصي في التفاوض ودراسة تأثيره على النجاح في التفاوض.
مُقدمة الدورة
- سو روبنز من جامعة كاليفورونيا.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة مقدمة للتفاوض
محتوى الدورة
- كيفية الاستعداد للتفاوض.
- تعلم كيفية التفاوض مع شخص يختلف كثيرا في وجهة نظره.
- التفاوض عندما تكون نقاط القوة ضعيفة في النقاش
- التدريب على التفاوض مع المشاركين الآخرين.
- عرض العديد من التجارب الواقعية للتفاوض الناجح.
مقدم الدورة
- باري نالبيوف من جامعة يال.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة التفاوض الناجح
محتوى الدورة
- التخطيط للتفاوض.
- استراتيجيات النجاح في التفاوض.
- تحقيق الهدف من التفاوض.
مقدم الدورة
- جورج سيدال من جامعة ميشيغان.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة مبادىء التفاوض
محتوى الدورة
- كيفية النجاح في كسب ثقة واحترام الطرف الآخر.
- أهمية الاستعداد للتفاوض وتحديد الهدف منه.
- تفريق المنصب عن الاهتمامات، وكيفية النجاح في الوصول إلى طرق مبتكرة تحقق تكاملا بين الأمور المهمة للمشاركين في التفاوض.
- تقييم أنواع المفاوضين وسماتهم.
مقدمي الدورة
- إدوارد ديفيد.
- ميشيل فيتيرز.
- موري طاهربور.
- آن دونيلون.
- جيسا كرشنان.
- سارة أندروود.
رابط الإلتحاق بالدورة
دورة مهارات التفاوض
محتوى الدورة
- التعامل مع النزاعات العملية.
- تقييم مدى النجاح في التفاوض.
- تطوير الاستراتيجيات المناسبة للتفاوض.
مقدم الدورة
- الدكور أندرو هايز من جامعة ماكواري.
رابط الإلتحاق بالدورة
أفضل كتب عن التفاوض
- كتاب المفاوضات اليومية للكاتب مايكل كارل.