ما هي اساليب البيع الناجحة
إليك أفضل طرق البيع الناجحة حيث يعتبر البيع عملية إقناع العميل بدفع مقابل مادي للحصول على منتج أو خدمة، وهو أحد أساسيات نجاح المشروعات في مختلف المجالات، خاصة مع زيادة المنافسة والتطور المستمر في المنتجات والخدمات. ولذلك، يحتاج النجاح في مجال المبيعات إلى معرفة طرق البيع الناجحة لزيادة القدرة على استقطاب العملاء. وتكمن أهمية هذه المقالة التي نقدمها لك عبر الموسوعة في توضيح أهم طرق البيع.
اساليب البيع الناجحة
أسلوب AIDA للبيع
يتمركز حول 4 مراحل وهم:
- جذب الإنتباه للخدمة أو المنتج.
- إثارة الاهتمام من خلال توضيح المزايا بطريقة مشوقة.
- إنشاء رابطة بين المنتج أو الخدمة واحتياجات العميل لإقناعه.
- تحفيز العميل على اتخاذ قرار الشراء بإقناعه بأن المنتج أو الخدمة تستحق الثمن المادي الذي يجب دفعه.
أسلوب هوم توبكنز للبيع
أشار توم هوبكنز في كتابه كيف تتقن فن البيع، الذي وضح فيه أسلوبه بالتفصيل، لكن يمكن تلخيص أهم ما ذكر في الكتاب على النحو التالي:
التواصل المرئي مع المشتري يساعد في جذب انتباهه، ثم يجب التحية بطريقة مناسبة واستخدام اسمه وتأكيده على الراحة. بعد ذلك، يجب طرح بعض الأسئلة التي ترتبط بحاجات العميل وحاجته للمنتج الذي تحاول بيعه. وستدرك أنك على وشك إتمام صفقة البيع عندما يبدأ العميل في طرح أسئلة محددة وتفصيلية حول المنتج. ولكن يجب أن تتمتع بالذكاء والسرعة في التعامل لتحقيق هدفك المرجو.
كما أوضح عدة نصائح فعالة لمضاعفة الأرباح مثل:
- تكوين علاقات طويلة الأمد مع العميل.
- مفاجأة المشتري بمنحة مزايا إضافية غير متوقعة.
- محاولة بيع المنتج لعدد من العملاء في وقت واحد لتوفير الوقت والجهد.
- شكر العميل سواء في حال إكمال عملية البيع لكسب احترام وتقدير العميل مما يزيد من فرص إجراء صفقات معه في المستقبل.
- توزيع بطاقات التعريف الخاصة بعملك للتسويق لنفسك وللشركة.
أسلوب سبنسر جونسون ولاري ولسون في فن البيع
استعرض الكاتبان أسلوبهما الفعال من خلال كتاب بياع الدقيقة الواحدة حيث يعتمد الكتاب على خبرة الكتاب الناجحين في مجال المبيعات ومقابلاتهم مع أبرز الناجحين في هذا المجال في العالم. تم تجميع هذه الخبرات لتوضيح تجارب نجاح بعض الشركات الناجحة في تحقيق أعلى مبيعات، وتوضيح نصائح الكتاب مثل:
- تجاهل مصالحك الخاصة وركز على تحقيق مصالح العميل واحتياجاته.
- ركز على إقناع العميل في أقصر وقت ممكن.
- ثق بقدرتك على إقناع العميل.
- حافظ على تحقيق الربح المشترك بينك وبين العميل.
- اجتهد في فهم وجهة نظر العميل لتنجح في إقناعه.
- تعلم باستمرار عن مجال المنتجات أو الخدمات التي تبيعها.
- تعامل مع نقض العميل بذكاء وحنكه.
- كن صادقا في توضيح فوائد ما تقدمه والتحديات التي قد يواجهها العميل لكسب ثقته.
أسلوب جو جيرارد في كتابه كيف تبيع أى شيء
ذكر جو جيرارد في كتابه كيف تبيع أي شيء لأي شخص أسلوبه الناجح في المبيعات، حيث قدم الكاتب ملخص تجاربه الناجحة عالميا في مجال المبيعات إلى درجة أن اسمه أدرج في موسوعة جينيس بسبب نجاحه في بيع 13000 سيارة خلال أسبوعين أثناء عمله في شركة فورد الشهيرة للسيارات.
أشار جيرارد إلى أن أسلوبه في البيع يستند إلى الاهتمام الكامل بالعميل، واحترام رغباته واحتياجاته، وتقدير وقته، والحرص على إفادته. وشرح قاعدة معروفة في مجال المبيعات وتشير إلى أن النجاح في بيع شيء أو خدمة للعميل بشكل مرض يصل إلى 85% على الأقل بالنسبة لجيرارد، وهذا يمنحك فرصة كبائع لإبرام صفقات بيع مع 250 عميلا من الأشخاص الذين لديهم صلة به.
مهارات البائع الناجح
- الإقناع لإتمام الصفقة عن طريق تشجيع العميل على الشراء.
- التفاوض للتعامل مع نقض العميل.
- الاستماع لفهم احتياجات ورغبات العميل.
- سرعة البديهة في الإجابة بأسلوب لبق على أسئلة العميل.
- ثقتك بنفسك لتغلب على الخوف من الرفض والاستمرار في المحاولة لإبرام أكبر عدد ممكن من صفقات البيع.
- التحدث أمام الجمهور يمنح القدرة على عرض المنتج لأكبر عدد من العملاء في نفس الوقت، وبذلك تزداد الفرص لتحقيق الأرباح.
- الاستعداد المستمر للتعلم لمتابعة التطورات المستمرة في مجال المبيعات.
- الإبداع لجذب انتباه أكبر عدد ممكن من العملاء وزيادة فرص عقد صفقات معهم.
أفضل الدورات الإلكترونية المجانية لتعلم أساليب البيع الناجح
دورة فن البيع
المحتوى
- المعارف والمهارات الضرورية للنجاح في البيع.
- استراتيجيات التسويق للعمل.
- طرق إقناع الفئة المستهدفة بالبيع.
مُقدم الدورة
- كريج وورت مان من جامعة نورث ويسترن.
رابط الالتحاق بدورة فن البيع
دورة أساسيات البيع والتسويق
المحتوى
- دورة التسويق والبيع.
- أفضل أدوات زيادة المبيعات.
- استراتيجيات توصيل قيمة المنتجات والخدمات للفئة المستهدفة.
مُقدمي الدورة
- إدوارد ديفيد.
- آن دونيلون.
- ميشيل فيتيرز.
- جيسا كرشنان.
- موري تاهيربور.
- سارة أندرود.
رابط الالتحاق بدورة أساسيات البيع والتسويق
أفضل الكتب العربية لتعلم أساليب البيع الناجح
- كتاب كيف تصبح ماهرا في فن البيع للكاتب توم هوبكنز.
- كتاب بعنوان “بياع الدقيقة الواحدة” للكتاب سبنسر جونسون ولاري ولسون.
- كتاب كيف تبيع أي شيء لأي شخص من تأليف جو جيرارد.
- كتاب عقلية المبيعات: 48 أداة للكاتبة هيرلين كريست تساعدك على البيع.
- كتاب علم البيع: استراتيجيات مجربة لتقديم عرضك وتأثيرك في قرارات الكاتب ديفيد هوفلد.
- كتاب سيكولوجية البيع للكاتب براين ترايسي.
- كتاب زيجلر يتحدث عن البيع للكاتب زيج زيجلر.
- كتاب الفن الضائع للكاتب أنتوني بانارينو لإكمال عملية البيع.
- هذا هو الكتاب الدليل الوحيد الذي تحتاج إليه ككاتب، لأنتوني إيانارينو.
- كتاب كشف أسرار البيع: التميز الذهني للكاتب هاري ميلز.
- كتاب الدليل الشامل لفن البيع للكاتب جيفري جيتومر.
أفضل الكتب الإنجليزية لتعلم أساليب البيع الناجح
- Gap Selling: Getting the Customer to Yes: How Problem-Centric Selling Increases Sales by Changing Everything You Know About Relationships, Overcoming Objections, Closing and Price
by Keenan and A Sales Guy Publishing. - Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness
by Jeffrey Gitomer. - Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success
by Jordan Belfort and Simon & Schuster Audio. - The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal
by David Hoffeld. - How to Master the Art of Selling by Tom Hopkins, Bill Foote, et al.
- Secrets of Question-Based Selling: How the Most Powerful Tool in Business Can Double Your Sales Results by Thomas Freese.
- Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide to Opening Sales Conversations and Filling the Pipeline by Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, and Cold Calling by Jeb Blount and Mike Weinberg.
- The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies by Robert B. Miller , Stephen E. Heiman , et al.
- Virtual Selling: A Quick-Start Guide to Leveraging Video, Technology, and Virtual Communication Channels to Engage Remote Buyers and Close Deals Fast by Jeb Blount.
- Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing by Harry Beckwith.
- Ninja Selling: Subtle Skills. Big Results. by Larry Kendall, Brandon Arthur, et al.
- 5-Minute Selling: The Proven, Simple System That Can Double Your Sales Even When You Don’t Have Time by Alex Goldfayn.
- Selling 101: What Every Successful Sales Professional Needs to Know.
- Selling Today: Partnering to Create Value by Gerald L. Manning, Michael L. Ahearne, et al.
- Zero Resistance Selling: Achieve Extraordinary Sales Results Using the World-Renowned Techniques of Psycho-Cybernetics by Maxwell Maltz, Matt Furey, et al.
- Secrets of a Master Closer: طريقة أسهل وأبسط وأسرع لبيع أي شيء لأي شخص في أي وقت وفي أي مكان من خلال السيد مايك كابلان
الآن، عليك فقط تحديد أكثر أساليب البيع التي تناسبك والبدء في تطبيقها وملاحظة نتائجها على تحسن قدرتك على البيع، بالإضافة إلى تحديد أهم مهارات البائع الناجح التي تحتاج لتعلمها أو تطويرها ووضع خطة لتحسينها في أسرع وقت ممكن، ولكن لا تنسى مشاركتنا تجربتك عبر وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام الوسم #اساليب_البيع_الناجحة و #الموسوعة.