التجارة و الصناعةالتسويق و الإعلان
مفهوم استراتيجية التسعير في التسويق
مفهوم استراتيجية التسعير في التسويق
استراتيجية تسعير التسويق هي طريقة تستخدم لتحديد أفضل سعر مناسب للمنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة، وعن طريق تحديد هذا السعر ستزداد قيمة الربح بشكل كبير وتحقيق الإيرادات، بالإضافة إلى مراعاة الطلب والسوق.
- تستخدم استراتيجية التسعير بعد إجراء العديد من العمليات الحسابية والدراسات على المنتج وتعتبر عمليات معقدة
- يتم ذلك من خلال تحليل وبحث المنتج في الأسواق وتقييمه ومعرفة نسبة استهلاكه، لفهم السوق واحتياجات المستهلكين
- كما أن هدف الشركات الأساسي هو تحقيق أكبر قدر من الربح وتقديم خدمة أفضل والحفاظ على العملاء، لذلك من الأفضل دائما اختيار استراتيجية التسعير الصحيحة التي تساعد على تحديد سعر مناسب للشركة والعملاء
- هناك العديد من العوامل المؤثرة في استراتيجية التسعير مثل العوامل الداخلية والخارجية
- تتأثر استراتيجية التسعير بشكل بالعوامل الداخلية التي تتمثل في:
- أهداف الإيرادات.
- سمات المنتج.
- أهداف التسويق.
- الجمهور المستهدف.
- مكانة الشركة.
- كما تتأثر استراتيجية التسعير بالعوامل الخارجية التي تخص الشركة والتي تتمثل في الآتي:
- الطلب على السلعة.
- أسعار المنافسين.
- الاتجاهات العامة للسوق والاقتصاد.
مفاهيم أساسية قبل التسعير
توجد بعض المفاهيم التي يتعين معرفتها وفهمها بشكل صحيح قبل استراتيجية التسعير، ويمكن ضم جميع هذه المفاهيم في اثنين من المفاهيم الأساسية والرئيسية، وهما كما يلي:
مرونة الطلب السعرية
- مفهوم مرونة الطلب السعري يساعد في فهم المنتج أو الخدمة، ومن خلاله يمكن التعرف على ما إذا كان المنتج حساسا للتقلبات أم لا
- كما يؤثر الطلب على المنتج ويعكس ذلك مرونة الطلب السعرية، حيث يتأثر المنتج بتغيرات السعر
- في حالة ارتفاع الأسعار واستمرار العملاء في شراء المنتج، فهذا يعني أن المنتج غير مرن، مثل المنتجات التي ارتفعت في الأسعار وما زالت الحاجة إليها مستمرة مثل الوقود والعقارات
- هناك أيضا بعض المنتجات المرنة التي تتأثر بتقلبات الأسعار وتغييرها مثل اللحوم والخضروات، حيث عندما ترتفع أسعارهم تبدأ الطلبات في شرائهم بشكل ملحوظ
- ويتم حساب مرونة الطلب السعرية من خلال استخدام المعادلة التالية:
- مرونة الطلب السعرية = نسبة التغير في الكمية ÷ نسبة التغير في السعر
تحليل التسعير
- من خلال تحليل التسعير، يتم تقييم الاستراتيجية الحالية للتسعير، ثم يتم تحديد الفرص المناسبة لتغيير الأسعار وزيادة الربح
- مفهوم تحليل التسعير لا يقتصر على إصدار منتج جديد في الأسواق أو إجراء اختبار تسويقي، بل يشمل أيضا إجراء تحليل التسعير بشكل دوري على المنتجات كل عام أو اثنين لتقييم الأسعار في السوق ومقارنتها، وبالتالي معرفة أفضل سعر للمنتج
- لذلك، يستخدم العديد من الشركات التحليل السعري كإجراء وقائي لحماية والحفاظ على الشركة من التدهور في المبيعات والأرباح
- ويمكن أن يتم استخدام تحليل التسعير وتطبيقه على المنتجات الخاصة في الشركة من خلال اتباع الخطوات التالية:
- تحديد التكلفة أو السعر الحالي للمنتج.
- معرفة كيفية استجابة السوق للمنتج، ونسبة الإقبال من المستهلكين عليه، وقاعدة الزبائن في تحديد الأسعار والتخفيضات
- مقارنة أسعار المنافسين في السوق وتحليل تلك الأسعار.
- تأكد من القيود القانونية والأخلاقية واستيعابها جيدا، فهي تؤثر بشكل كبير على التكلفة والسعر
أبرز استراتيجيات التسعير
تتضمن استراتيجية التسعير في السوق عددا كبيرا من استراتيجيات التسعير التي يمكن استخدامها بشكل فردي وتطبيقها على المنتج، أو مزج تلك الاستراتيجيات معا وتطبيقها، ومن بين استراتيجيات التسعير:
التسعير على أساس التكلفة
- تعد هذه الاستراتيجية من أسهل استراتيجيات التسعير التي تستخدمها الشركات، حيث يتم حساب تكلفة إنتاج المنتج ومن ثم يتم زيادة نسبة مئوية ثابتة على التكاليف للوصول إلى السعر النهائي للمنتج
- وحتى تستطيع الشركة حساب النسبة المئوية الثابتة عليها، يجب عليها تحديد العائد المستهدف الذي ترغب في تحقيقه
- ومن أمثلة حساب تكلفة إنتاج المنتج في شركة تقوم بإنتاج القمصان وبيعها بطريقة إلكترونية عبر مواقع التواصل الاجتماعي وفي حالة أن الشركة تريد حساب بيع القميص الواحد سيتم ذلك من خلال عدد من الخطوات عليها اتباعها للوصول إلى سعر القميص الواحد:
- التكلفة الإجمالية= التكاليف الثابتة (لا تعتمد على عدد الوحدات المنتجة) + التكاليف المتغيرة.
- قيمة الوحدة = القيمة الإجمالية ÷ عدد الوحدات
- تكلفة الزيادة = تكلفة الوحدة x نسبة الزيادة الثابتة (تحدد هذه النسبة بحيث تحقق عائدا مقبولا للشركة)
- السعر النهائي للبيع = تكلفة الوحدة + الزيادة
- وفي حالات البيع بالتجزئة مثل البقالات ومحلات الملابس، يتم تطبيق هذا النوع من استراتيجية التسعير، حيث تبذل الشركة جهودا مستمرة في تقديم خدمات المرافق والمنتجات المصممة لتلبية جميع متطلبات العميل
- عندما يزيد سعر المنتج، فإن الشركة تستفيد بشكل كبير من الأرباح، وإذا لم يحدث أي تغيير في تكلفة السعر، فإن المنتج بحاجة إلى إعادة تقديرات دقيقة تشمل التكاليف ومرونة الطلب السعرية
- في حالة حاجة الشركة إلى تمويل قصير الأجل، يتم تطبيق استراتيجية التسعير على أساس التكلفة، بالإضافة إلى ضمان تغطية الإيرادات والتكاليف وتحقيق الأرباح
- على الرغم من مميزات تلك الاستراتيجية العظيمة واليت تعود على الشركة بفوائد كبيرة إلا أنه في بعض الحالات يبتعد تمامًا تطبيق تلك الاستراتيجية لما فيها من بعض العيوب مثل:
- إهمال ظروف السوق والعوامل الخارجية التي تشمل الطلب وأسعار المتنافسين في الأسواق.
- بالإضافة إلى تجاهل آراء العملاء حول منتج الشركة الخاص به
- في بعض الأحيان، يعتبر عدم وجود أي ضمان لشراء العملاء للمنتج بعد تغيير السعر
زيادة متوسط سعر الصفقة
- تسمى استراتيجية زيادة متوسط سعر الصفقة بـ “استراتيجية الكشط”، وتهدف إلى الحفاظ على سعر المنتج مع مرور الوقت
- يتم تنفيذ هذه الاستراتيجية مع شركة تقوم بعرض منتج جديد في الأسواق، حيث يتم تحديد سعر المنتج بشكل مبدئي لتعويض التكاليف المصروفة
- كما يجب ضمان المنتج والحصول على التكاليف المناسبة للبدء في المنافسة في الأسواق
- في حين يتوسع انتشار منتج الشركة ويتم التعرف عليه من قبل عدد كبير من العملاء ويزداد الإقبال عليه بشكل ملحوظ، تقوم الشركة بتخفيض سعر المنتج لجذب العملاء الجدد وزيادة المبيعات
- ومن أمثلة الشركات التي اتبعت تلك الاستراتيجية شركة Apple من بين الشركات المشهورة والمعروفة عالميا، حيث تقوم بإصدار أجهزة iPhone بأسعار مرتفعة لتحقيق الأرباح المرغوبة وتغطية تكاليف تطوير المنتج
- تساعد تلك الاستراتيجية بشكل كبير في زيادة شهرة الشركة والحفاظ على العلامة التجارية المرموقة، بالإضافة إلى جذب عدد أكبر من العملاء
- يجب أن نعلم أن استراتيجية زيادة متوسط سعر الصفقة أو استراتيجية الكشط، تستخدم في بعض الحالات فقط، مثل حالة الشركة التي تمتلك عددا كافيا من المستهلكين والعملاء الذين يشترون المنتج بسعر مرتفع. عند خفض السعر، يجب أن يتم التوازن بحيث لا يؤثر بشكل كبير على الأرباح
- العملاء يشعرون بالارتياح للأسعار الباهظة والمرتفعة، حيث يصعب تقليدها بسبب الخامات المستخدمة التي لا يمكن تقليدها بأقل تكلفة